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企业招商模式的发展及演变
来源:道客招商,一站式渠道建设招商外包领导者 | 作者:pmte99767 | 发布时间: 235天前 | 204 次浏览 | 分享到:
就目前来看,网络自主招商以及招商外包两种方法是最有效的方法,传统招商模式也始终在演变,未来还将持续发展,足以令人期待。

最早期的招商模式很简单,就是派出大量的招商人员,“挨家挨户赚吆喝”,要想建立覆盖全国市场的销售网络,企业必须要投入大量的广告和业务人力成本。然而,这种投入存在着很大风险,并不能保证招商效果。业务人员在外奔波,会产生很高的差旅费用,管理起来也存在一定难度。

投资风险

然后随着电视等媒体的兴起,广告招商又成了普遍的招商方法,这是目前大多数企业普遍采用的招商方式,不过招商广告的价格现在是越来越高,转化率太低,也就是“花大钱办小事”。为什么这样说呢?因为在小电视台、小报社投放广告效果不佳,但是想登陆省级卫视乃至央视,很多企业又无法承受,而且无法有效监测投放效果。

还有一种招商模式就是招商会。招商会是一种典型的企业自主招商模式,然而很多企业却倒在了招商会上。它的局限性在于宣传时间短,仅限于展会举办的那几天。而举办招商会需要大量的资金,来的形形色色的经销商各怀心思,有的经销商为着眼前的利益坑害厂家也不少见。结果就导致企业花费了大量人力物力,却不尽如人意。

招商会

杭州H糖业有限公司,以生产功能性红糖为主。2011年的时候错过了一次大型糖酒会,该公司老总大发雷霆,但也没有其他招商的方法,只好等待第二年的招商会。在第二年招商会还未来临前几个月,该糖业公司就已开始着手准备,进行招商会筹备、广告筹备、人员筹备等等。

H公司而言,糖酒会将起到敲门砖的作用,对宣传品牌、推广新品能起到很大作用。但是一场招商会下来花了大笔的钱,却收效甚微,便开始抱怨糖酒会的招商效果太差。原因就是每次参加招商会都准备很长时间,投入大量的资金,最终成交率太低,还浪费时间。

H公司也没办法继续把命运交给第三年的糖酒会了,只好另辟蹊径,他们在网络上的一个糖酒批发网站上找到了稳定的进货需求,同时又因此吸引来一批经销商,销量逐渐提升。

很多企业家抱怨好的经销商难招,其实经销商真的难招吗?你会发现大量的经销商还在感叹优质的厂家太少哩!这充分说明不是招商需求小,而是很多企业根本就没找准方向。

以招商会为例,大型招商会门槛太高,如辽宁某白酒厂,在一次春季糖酒会上投入近百万元,采取了从电视、路牌、路演活动等立体化的广告攻势。这就导致了该企业所需回报非常高,经销商的代理费需要50万元以上,这个价格使很多经销商望而却步。还有的企业抓不到自己的宣传重点,大量的广告费如流水一般白白流走,带不来好的效果。

随着时代的变化,企业的经营模式、消费者、经销商代理模式等等都在发生着变化,传统招商模式的弊端越来越明显,对于广大企业来说是无法承受这些弊端的。倒也不是说用传统招商模式的企业全都倒闭了,而是说随着互联网时代的来临,如今有更有效、更省钱的招商方法,就没有必要执着于传统招商模式,更何况很多企业连传统招商模式都不理解,又怎么能招到优秀的经销商呢?

广东某市某保健品公司原是一家做女性保健用品的企业,主要做女性减肥与美容产品,与众多的保健品、药品企业一样,采用的是渠道是超市与药店上货架的销售方式,从大商场合作的堆头慢慢形象改变为专柜的方式,其后由于产品品类的增加,走出了一条专柜加专卖店的保健品连锁经营的路。

保健品公司的老总想要继续做大,就想通过招商会来招揽一些加盟商,用开加盟连锁店的方式把生意做大。他们先是在当地电视台投放了几笔花费不小的广告,据统计看到广告的人也不少,但是效果很差。有人就告诉他们了:“小地方的电视台可信赖度太低,大家都觉得你这公司在这么小的电视台打广告,很可能是公司实力不济。”

保健品公司老总一想也确实如此,便再花好几倍的价钱在大电视台做广告,这次有了些效果,但远远没达到目标。保健品公司又外派非常多的招商人员,去参加招商会、去推销,折腾了很长时间,连锁店也没开起来几个。

无论做什么都得与时俱进,企业招商也是如此。不是说传统招商模式就不能用了,而是说招商要与时俱进,哪种有效就用哪种。如今招商已经演变到网络时代,演变到招商外包时代。

2014年8月,招商快车与五粮液成功达成了招商外包合作,为其提供一站式招商外包服务。五粮液是大曲浓香型白酒,产于四川宜宾市,用小麦、大米、玉米、高粱、糯米5种粮食发酵酿制而成,在中国浓香型酒中独树一帜。

2015年5月,随着互联网+战略深化以及顺应市场变化,招商快车为五粮液提出“互联网+五粮液系列酒”战略打造O2O平台标杆,帮助五粮液拓展全新渠道,首创“互联网+五粮液”分销直销平台与传统渠道分销打造新时代营销模式。O2O直供平台集中优势,最大限度借助互联网技术的便捷、高效性,真正提升直销能力。消费者将通过直销平台,直接与分销商建立起沟通渠道,信息交互更为及时,满足深层次消费需求。同时,招商快车提供包括优化直供平台、产品展示、活动策划、网络媒体投放等整合营销服务,提升直供平台的电子商务水平和网络服务能力。

正是招商快车敏锐的洞察力帮助五粮液成功升级多元化营销组合,2015年6月开展大型招商会4场,每场意向代理商均超过150家,签约率高达76.8%,帮助五粮液创造了巨大效益。

合作同赢

就目前来看,网络自主招商以及招商外包两种方法是最有效的方法,传统招商模式也始终在演变,未来还将持续发展,足以令人期待。