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渠道管理策略如何实施?
来源: | 作者:pmte99767 | 发布时间: 240天前 | 235 次浏览 | 分享到:
渠道管理的战略实施很复杂,需要考虑的问题很多,不过只要掌握其中方法就能够按图索骥,进行有效的管理。影响分销渠道选择的因素十分复杂,包括市场因素、竞争因素、中间商因素、企业因素及环境因素。

渠道管理的战略实施很复杂,需要考虑的问题很多,不过只要掌握其中方法就能够按图索骥,进行有效的管理。影响分销渠道选择的因素十分复杂,包括市场因素、竞争因素、中间商因素、企业因素及环境因素。

渠道因素

当我们对这些渠道进行选择的,需要对所有因素进行分析,才能够筛选出最佳渠道。一般来说,分销渠道的选择策略有以下几种;

1. 直接渠道和间接渠道策略

直接渠道很好理解,就是没有中间商,直接将产品供应给消费者或者用户,间接渠道就是利用中间商来销售产品,两者区别很大,大多数企业采用的是两者结合,既有直接渠道也有间接渠道。

2. 长渠道和短渠道策略

间接渠道中,中间商这个环节如果有两个以上的经销商或者代理商,就被称为长渠道,如生产企业→经销商商→代理商→零售商→消费者。短渠道就是只通过一个中间商,非常快速地销售到消费者手里。

3. 宽渠道和窄渠道策略

宽渠道指的是生产企业同时拥有多个同层次中间商销售本企业产品;而窄渠道指生产企业在一定时间一定区域,只选择一家中间商销售企业的产品。

4. 多渠道分销策略

对于提供生产资料的企业来说,由于是接受大规模订购的方式,购买间隔长、单次购买规模大,比较适合建立直接、短的渠道;而对于提供生活资料的企业来说,由于其购买人数众多、购买间隔时间短、且购买人数分散等因素,适合使用间接、相对较长、宽的渠道策略。

当然,随着营销理论的发展和新技术的创新,各种常规模式被打破,企业应试着根据自己的实际情况和市场的发展变化来切实地选择自己的渠道模式。渠道变革的最终目的是“成本下降,效率提高”,这可以通过减少流通环节,统购分销,产品集中出货,加快库存和资金周转率来实现。

企业要对自己的渠道有高度控制,对分销渠道资源进行有效地整合,实现分销渠道多元化,并且把渠道的管控掌握在自己的手里。通过科学方法选择中间商,以及合理组建直接管理分销渠道的业务人员团队。充分运用激励机制,刺激中间商,提高其积极性,使其尽职尽责,与生产企业同心协力共创佳绩。

有些企业自己经营了一部分终端市场,抢了二级批发商和经销商的生意,使其销量减少,逐渐对该企业的产品失去经营信心,同时他们会加大对竞争品的经销量,造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当,整个渠道会因为动力不足而瘫痪。

渠道管理的战略实施是管控渠道的当务之急,只有把控住渠道才能使企业的产品流通顺畅,继而打开更大的市场