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如何让销售渠道高效运转起来?
来源:道客招商,一站式渠道建设招商外包领导者 | 作者:pmte99767 | 发布时间: 236天前 | 256 次浏览 | 分享到:
想让销售渠道高效运转是每一个企业所追求的,但是能真正做到的并不多,大部分企业的渠道也都流通着,但还算不上“高效”,渠道的效率来源于三个方面:决策的有效性、渠道的传输速度和正确的信息。

想让销售渠道高效运转是每一个企业所追求的,但是能真正做到的并不多,大部分企业的渠道也都流通着,但还算不上“高效”,渠道的效率来源于三个方面:决策的有效性、渠道的传输速度和正确的信息。

先来看一个反面例子,三株集团当年的渠道模式是这样的:联络处+分公司+子公司+工作站。可想而知其渠道有多复杂,逐渐变得难以治理,管理成本和运营成本不断攀升,渠道效率反而大打折扣,最终走向解体。

销售渠道应尽可能简化,不必要的复杂化使渠道沟通中人为的相互作用增强,从而导致次优化行动甚至更糟。“决策的有效性”“渠道传输速度”“正确的信息”全都是为了渠道简化而服务的,对多余的渠道层级进行精简能够有效地提高渠道运转效率。

“决策的有效性”不必多说,就是企业的管理层要有上行下效的能力,在制定策略时保证策略的正确性,不能危害到现有的销售环节。渠道的传输速度需要企业进行监督和鞭策,不能“慢吞吞”有失效率,这一点需要加强渠道建设,保障渠道的畅通和容量。

做渠道销售跟古代带兵打仗一样,有效的“情报”能够帮助我们做出最正确的判断。我们需要拥有极强的搜集市场信息的能力,通过对信息的整合和判断,减少不必要的错误决策,尽可能消除延迟,提高渠道效率。

在传统的销售渠道中,渠道成员之间缺乏充分密切的合作,彼此被视为独立的个体,各自追求自身利益的最大化,这种状态很容易导致渠道冲突。在必要的时候,可以跳过多余的环节,直接面对终端,把物流环节进行大量简化,这是非常有效的办法。在销售渠道中。要进行适当的集权和分权,从而既实现厂家对渠道的控制,又能够激励其他渠道成员加强彼此之间的合作。

 

哇哈哈集团在国内是非常成功的,他们在创立之初主要销售的是儿童营养液,主要的渠道有副食店、医药店。

随着公司的稳健发展和产品多元化,其单一渠道模式很快成为企业的销售瓶颈,哇哈哈集团便重新设计了一套销售体制。哇哈哈自建销售队伍,人数大概是两千多,直接隶属公司总部并派驻各地,负责厂商联络,帮助经销商开发市场。

在另一方面,哇哈哈在全国开发了非常多的一级代理商和二级代理商,渠道从大城市铺到了农村。哇哈哈的渠道模式非常出色,他们针对不同的零售方式,设计出不同的渠道,如针对机关、学校、大型企业,哇哈哈上门直销,针对大型超市,哇哈哈直接供货,针对小超市则由经销商进行管理。

哇哈哈把单一渠道模式拓展成多元化模式,却又井然有序,并没有渠道冲突,其原因在于渠道虽然多元化,但是层级少,这就是如今非常流行的渠道模式:扁平渠道。

从多层渠道到扁平渠道是一种进步,渠道层级越长,期间的流通也就越长,成本就随之上升。如果说多层级渠道是金字塔,一层一层地传递下来,那么扁平渠道就是一张纸,每一条渠道都清晰地画在上面,从企业向远处延伸,并不向下延伸。

渠道扁平化能够有效地提升企业的竞争力和控制力,但就像前文所说,扁平化要做到最重要的三点:“决策的有效性”、“渠道传输速度”以及“正确的信息”。