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四种打通渠道的办法,你会几种?
来源:道客招商,一站式渠道建设招商外包领导者 | 作者:pmte99767 | 发布时间: 182天前 | 296 次浏览 | 分享到:
现在都说产品不好卖,其实本质上是在说渠道不好做。由于行业内渠道竞争极度同质化。渠道不再像以前一样,只要一做,立竿见影,一时间好像渠道不再有那么强大的作用。

四种打通渠道的办法,你会几种?

 

现在都说产品不好卖,其实本质上是在说渠道不好做。由于行业内渠道竞争极度同质化。渠道不再像以前一样,只要一做,立竿见影,一时间好像渠道不再有那么强大的作用。

张先生是一个白酒经销商,他在当地运营白酒生意十几年,从一个小卖部逐渐发展成小有名气的经销商。但是他逐渐发现生意好难做,张先生是做渠道起家的,他的白酒渠道几乎覆盖了当地所有的零售终端,但是前不久他接了一个品牌的中高端白酒,按照惯例他把货铺了出去,没想到几个月之后,该酒没卖出去几瓶,导致张先生被埋怨。

张先生遇到的这种问题带有普遍性,这几乎是所有企业和经销商遇到的问题:为什么按照老方法继续做生意,却越来越真难做呢?

在这里,张先生犯下了几个他自己都没意识到的错误,下面详细分析一下张先生的案例,来看看他犯的错误是不是很多企业和经销商同样犯的。

1、物美价廉并不意味着就卖的好

张先生有这样的传统思维:我的产品好,同时又比竞争对手便宜,消费者没理由不选择我的产品,一定会大卖的。今天的商业时代早已不是过去的“酒香不怕巷子深的”的年代了,这种思想不能说是错的,产品物美价廉固然是很不错,但这并不意味着你就能卖得好。

以张先生的白酒行业为例,该行业供大于求,在同等价位基础上,只要有一定品牌基础的白酒,酒质差不了多少,其次如今中国老百姓越来越富,价格不再是消费者考虑的唯一要素,尤其对于中高端白酒,在价格相差不大的情况下,一般更倾向于买贵的,说白了还是面子的问题。

张先生在新产品刚刚进入市场后,为其制定了一个很低的价格,甚至比市场流行的白酒品牌价格还要低10%,这直接导致了张先生市场运作的费用投入减少,针对渠道和品牌投入,无法与成熟竞品相比,短期内无法做到品牌被消费者知晓。终端不断地压货,销售停滞,产品刚开始,就走向了死亡。

2、价格体系不合理,利润分配不合理

由于传统思想的存在,所以张先生在设置产品价格的时候,将价格设置的过低。所以,每瓶白酒仅仅给终端留了10块钱的利润空间,这就让终端销售很疲软,根本就不想力推张先生的白酒。

作为一个百元左右价位的产品,终端的利润空间稍稍多于10%,作为一个新产品,终端根本没有动力。最终形成了一个结局:终端不赚钱,业务员不赚钱,张先生也纳闷,自己怎么也不赚钱。终于,没有积极性,大家都不愿意推,产品就死掉了。

说来说去,是渠道出了问题,是老旧的思维导致渠道的陈旧,那么在新的时代下,我们用什么去打造最新最好的渠道?

首先,互联网思维

世纪互联总裁孟樸在2014年IT领袖峰会上接受网易科技专访时表示,互联网本身是一个技术,但大家经常讨论的互联网思维或者互联网思想的话题比较多。互联网思想就是利用互联网的技术依托广大网民的支持起来革命,这个革命其中很重要的就是把过去传统架构的中间渠道打掉。

2014年5月份,一位码农哥在互联网上引起了轰动,他本来年薪50万,结果毅然放弃,投身于又苦又累的餐饮行业——每天骑着电动车在中关村送外面。记者联系到了码农哥,对其进行了采访,期间记者问道:“你所理解的互联网思维是什么?”

码农哥答:“11年时,我看了《乔布斯传》,这本上让我彻底惊醒,完全颠覆了我对传统行业产品的思维方式。我理解的互联网思维是指人与人连接、互动、数据收集、信息快速传播,实现信息的透明化,使消费决策民主化。

“就拿我做的这个凉皮外卖来讲,消费的大多是女性,我通过各种方式将用户引导到我们的微信服务号,通过微信与客户近距离沟通,比如开业当天,我让客户免费试吃同时让用户直接在微信里反馈味道,馍的厚度和口感,一开始肉特别咸,当有一个用户反馈的时候,在微信服务号后台可以直接跟用户互动,通过反馈快速改进,而进一步赢得先前差评用户的认可。而在传统行业里,如果用户觉得你的味道不好,将永远消失,而互联网让用户给予企业二次纠错成为可能。运用互联网思维,企业可以进一步根据用户的反馈而提高产品的服务和质量。”

另一个类似的故事是火爆的黄太吉煎饼果子,做这件事的人叫赫畅,一个会说英文的煎饼店老板。赫畅:“虽然我们卖的是煎饼,我们用的方法背后是一套互联网思维。”

这种互联网思维的一个直接体现是,他用一种开放的心态与创新站在一起,不放弃一切曝光自己的机会和任何潜在的合作伙伴。2013年的移动互联网创新大会上,当赫畅在台上演讲的时候,场下坐着的还有穷游网副总裁蔡景晖,赫畅与他当场结识。随后黄太吉官方微博发出预告,将在7月28日一周年店庆时与穷游网联合推出“黑暗料理”活动,参与即有机会赢得穷游网限量版文化衫。

销售渠道互联网化,就是让产品自己说话,和用户去沟通,互联网渠道有效降低沟通成本和价格成本,打造一个互联网思维的销售模式。

其次,从竞争对手身上寻找缺口。

拓展新渠道不是一件容易的事,而且现在地方保护主义都比较严重,当地品牌根深蒂固,外地品牌很难打入。这时,我们就可以通过竞争对手打开市场。五粮液集团就是一个成功的例子,2008年白酒销售市场受到诸多外界不利环境因素的影响,但五粮液的销售团队仍然交出了漂亮的、让人羡慕的成绩单。五粮液在2008年创造了3项记录:销售收入达300亿元,创历史新高;品牌价值达450.86亿元,连续14年稳居食品行业第一,运营商盈利水平达到2005年以来最好成绩。

五粮液之所以能创造一个又一个销售神话,很大程度上得益于它打破传统的营销渠道模式,坚持“厂商共建共赢”的理念,经过和经销商联手推行的一系列营销渠道新政。比如,为了避免和当地的品牌直接竞争,五粮液集团和各地经销商合作推出了具有浓厚的地域文化的品牌,浏阳河、金六福、京酒、圣酒、川酒王等,当地经销商把这些品牌当作自己的品牌精心培养,五粮液公司由此获得了独特的渠道优势。现在,五粮液公司大约有近一半的销售额是通过这种方式实现的。

第三,反其道而行之

我们总是习惯正向思考,做渠道的时候也是一样。但那往往意味着更加血腥的竞争,尤其是在别的品牌已经先入为主的情况,再去分一杯羹实在是难如登天。不如换个思维,反其道而行之,发现别人没有发现的市场。

加加食品的主要产品是酱油,总部在湖南长沙。广东的气候更适合酿制酱油(主要是老抽),因此占据一线城市市场的都是广式酱油厂商,如排全国第一、第二的海天酱油和美味鲜。

加加则避开一线城市,把重点放在二三线城市及县乡一级的市场。在这一块市场上,大型商场和超市的影响力很小。高昂的渠道及物流成本,使生产商难以直接将产品销售到乡镇,必须依赖于传统经销商的实力和渠道。

加加目前在全国拥有1200家总经销商,覆盖了全国80%以上的县。由它们把加加的产品批发给终端的零售店、超市、商场及农贸市场。有分析师称,加加的渠道策略为“农村包围城市”。

第四,代销转直销

以终端为重心改变原有的营销渠道管理。直销的最大特点就是产品销售实现了从生产厂家直接到顾客,中间没有经销商、代理商、批发商等环节。直接销售减少了中间环节,有利于对产品从生产到销售环节的过程管理,有利于信息的流通,使公司政策更利于实施,使公司更容易了解市场信息,同时中间环节的减少,还有利于节省传统渠道中进口、代理、批发、零售等环节的费用。

果来果趣是一家倡导“原产·时令·健康”的高品质果实电商品牌,果来果趣坚持原产地果实直供,为保证原产地直供,他们剔除了所有中间环节,实现了基地直供,以此保证产品、服务和渠道的全面把控。果来果趣还采用“大樱桃还在树上,消费者即可下单”的模式,力争做到当天订单,当天配送,保证水果能从原产地新鲜直达消费者。

这是新时代电商的常规模式,做电商渠道可以让很多企业收到事半功倍的效果,新的商业环境打造新渠道,打破常规模式,让企业占得先机。