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渠道拓展,规模当先
来源:道客招商,一站式渠道建设招商外包领导者 | 作者:pmte99767 | 发布时间: 186天前 | 164 次浏览 | 分享到:
做渠道不能偏安一隅,只有一条小渠道“细水长流”,只有少数单薄渠道的弊端在于抗压性不足,市场稍微一冲击,你的渠道就断裂了。尤其企业想要做大,更需要庞大的渠道网络来保障产品的大规模流通。


做渠道不能偏安一隅,只有一条小渠道“细水长流”,只有少数单薄渠道的弊端在于抗压性不足,市场稍微一冲击,你的渠道就断裂了。尤其企业想要做大,更需要庞大的渠道网络来保障产品的大规模流通。

但是渠道的拓展并不容易,需要企业对规模、市场、产品的把控十分到位才行,否则很容易在拓展过程中引发亏损。

河北某市有一家成绩很出色的牛奶品牌经销商,该经销商在当地的市场份额非常大,不过经销商想要把自己代理的牛奶做到周边城市,通过“关系”争取到了附近一个地级市的经销权。

这对经销商看来很容易,代理权已经拿到,把货铺下去就可以,于是便在该市投放了500万元的资金,组建起一个新的销售团队,开始大规模的渠道扩长。然而,当地已有多家牛奶产品竞争,其乡镇上更有便宜的自建牛奶站,也就是说砸品牌没有别人知名,砸价格没有乡镇自建奶厂便宜。

再加上销售队伍是刚刚组建起来的,人生地不熟,能力再生疏一点,所以别说占领市场了,能把囤积的牛奶低价卖出去就谢天谢地了。最终折腾近两年的时间,没有丝毫实质性进展,在该市已成鸡肋,放弃就损失了上百万,不放弃说不定将来损失的更多,该经销商最终痛定思痛,一咬牙撤离了该市,付出了惨痛的代价。

在渠道的细分化时代——批发流通渠道、分销渠道、团购渠道、专卖渠道、专营渠道等——企业不能再用单一的思维来看待渠道的拓展。渠道的拓展是企业发展过程中的必经之路,这一步走得好便打下坚实基础,这一步走得差,企业就会面临很多问题。

要注意的是,规模不等于效益。渠道拓展要扩大规模,但也不是规模越大越好。渠道拓展中要避免冲突。渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突,其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而产生的利益冲突。

新产品要如何拓展渠道?我们经常看到,一个新产品上市时候非常红火,但是很快就归于沉寂,这是为什么?原因出在渠道上,在新品上市之初,一般都会在渠道中为新品让路,厂家大规模出货、经销商大规模囤货,加之(上)大规模的宣传,短时间内是会销量激增。但是若渠道单薄,难以长时间维持的,当渠道越来越“堵”的时候,成本就上去了,相应的利润就下降了。

渠道有不同的生命周期,在不同的生命周期需要有不同的规模战略,见下图:

 

渠道拓展规模当先的“规模”指的是多元化的规模,并不意味着大规模铺货。不管市场就大规模铺货是不负责任,一窝蜂地把大量产品扔在市场上,不管卖不卖的出去,竞争对手一旦垄断渠道,你的渠道立刻就被卡住。

合理地拓展渠道既要有规模,也要有效率,有以下几种方法:

1. 消灭空白网点

空白网点是最容易打通渠道的地方,但是如今此类空白网点越来越少,空白网点更多的存在于乡镇、农村,然而很多企业和经销商看不上这些地方。这种观念是不应该存在的,殊不知当年脑白金在销售策略上就是“农村包围城市”,蚂蚁多了也是肉,而且如今乡镇农村的购买力在逐渐提高,这些空白网点就是渠道的拓展方向。

针对这些空白网点进行大规模的铺货,整合渠道资源,往往能够产生意想不到的效果。

2. 开辟第二战场

所谓第二战场跟空白网点有所不同,第二战场指的是开发新的销售渠道,比如你原来一直是传统渠道,那么可以开辟新的渠道做第二战场,比如互联网,加盟各大网站有效地提升知名度,做网络渠道又是另一门“学问”,在这里不多做细说,会在其他小节里详谈。

总而言之就是不能在“一棵树上吊死”,开动脑筋去开发新的渠道,要与众不同,要别人想不到,甚至找到专属于自己的渠道。除了财大气粗的企业,正面跟竞争对手死磕是不明智的,我们在这里讲的是拼渠道,拼渠道就是拼的产品的流通及销售,拼的是供货速度和铺货力度。

北方某啤酒公司,专门在一年中最冷的季节开始大规模招商,在冬天的时候就开始铺货,把分销商建在乡镇一级上,他们在春节期间占领市场,并将这种优势延续到炎热的夏天,从来不会在夏天快要到来的时候才铺货。

在渠道拓展问题上,一定要经过详密调查,有了十分的把握之后再去拓展,“知己知彼,百战不殆”,想过渠道拓展这一关并不容易,有太多的企业就“倒”在这一环节上,还需我们格外重视才行