广东省 广州市
400-030-0196
您好!欢迎访问广州道客网络有限公司网站!
招商推广

地址:广州市黄埔区科丰路31号


华南新材料创新园G1栋4楼


​电话:400-030-0196


传真:020-3752 2893 

回到知识列表

CONTACT US


招商+广告知识



TRECRUITMENT AND AD KNOWLEDGE

成熟稳定的销售渠道——道客
来源:道客招商,一站式渠道建设招商外包领导者 | 作者:pmte99767 | 发布时间: 188天前 | 151 次浏览 | 分享到:
快速建设渠道的同时,更应考虑建立起优质渠道才是正道。

有些企业渠道有了,营销也做了,但还是失败了,为什么呢?原因有可能出自销售渠道不成熟上。渠道并不像真的修路,修好了就能用,渠道需要培养,需要成长,尤其是每个地区的渠道情况都有所不同,不同渠道需要需要有区别对待,一条能够成长、有应变能力和适应能力的渠道才是成熟稳定的渠道。

美国戴尔电脑公司在2001年成为全球PC行业老大,市场占有率高达26%,戴尔是直销模式的代表厂商,顾客一个电话,电脑就会在几天之内送上门,而且可以根据顾客的需求,进行电脑个性化定制,满足了不同顾客的需求,并且直销不需要有层层中间商,电脑的零售价格就少很多,再加上直销模式是根据顾客订单量来生产的,所以几乎不存在仓库里有存货的风险。

这种极有效率、极省成本的销售模式,帮助戴尔在全球市场攻城略地。然而,凡事都不是绝对的,戴尔的这种方式在中国、日本、韩国等国家表现得水土不服,戴尔也通过代理商销售电脑,戴尔的价格优势就被牢牢地攥在中间商手中,中间商往往销售额巨大,他们会以此“要挟”戴尔,向戴尔采购特价电脑,严重地干扰了戴尔的直销模式,使其在直销跟分销中间进退两难,如今已被中国联想所超越。

我国企业传统的分销渠道模式是“厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者”的经典层级分销模式,这种呈金字塔式分销模式渠道长,容易削弱企业对渠道的控制能力。

对于企业来说,渠道设计一般分为自建销售渠道和经销商渠道。企业若想自建渠道,要明白这是一个全新的领域,从生产延伸至流通,同时又需要大量的资金,所以企业自建渠道会面临很大的风险,稍有不慎就会把企业拖入深渊。

如果采用传统的批零销售渠道,那么企业也要面临风险:渠道级数过多,产品价格就得上升,产品销售量会受到影响;渠道级数过少,企业又难以有效占领市场。所以我们在考虑建立哪种渠道时一定要深思熟虑。当然,一般有实力的公司会选择自建渠道,中小企业就得依靠经销商,先生存下来再说。

渠道布局的混乱与盲目会对整个营销目标的实现带来巨大的风险,尤其在中国,渠道鱼龙混杂,一步走错就可能步步走错,导致企业翻不了身。以互联网兴起后的渠道建设为例,有很多企业对互联网抱有很大兴趣,便纷纷建立起网络营销渠道,可是对此非常陌生,花了大笔的钱却没什么效果,又被原来的传统渠道所拖累,这就会给企业带来冲击。反之,若是对网络渠道无动于衷,又会错失企业发展良机。

什么是渠道创新?“创”乃变化,“新”为差异,我们要学会对传统渠道进行创新,摆脱老旧的桎梏,开辟新的销售模式。

那么什么是成熟的销售渠道?

第一,你的销售渠道不求多,但求精。

渠道其实就像是水管,并不是越多越好的,如果说你的企业“排放量”没有那么大,却配备了无数的水管,那么每个水管都要分配水源,导致每个水管的水都非常少。

渠道的数量要根据自己企业的可接受程度来制定,下线经销商若是太多,就会给企业造成严重的负担,比如众多经销商疯狂进货,然后货囤在手里卖不出去,一下子就让企业受伤。

第二,你能充分信任销售渠道。

乐华电视是老品牌了,在2002的时候有感于时代变化,乐华电视启动了一场“渠道革命”,一口气砍掉了旗下30多家分店以及办事处,全面推行彩电代理制。但是乐华对代理商要求非常高,要求现款现货。刚开始看上去这个变革为乐视节省成本达7%,然而就像砍掉自己的手脚一样,乐视的销售额锐减,引发了一系列矛盾和危机。

渠道若是不能信任,就相当于企业没有手脚,根本没有站立的能力,更别说参加激烈的竞争了。无论从经销商,还是自己的销售员都要建立一套合理规范的规章制度,这样才能信任自己的渠道,创造更好的业绩。

第三,你能充分控制销售渠道。

著名的三株集团大家都很熟悉了,三株集团当年创下的年销售额80亿的奇迹至今无人可及,当时三株集团运用的是人海战术,短时间内就建立了起一个遍布中国城乡的销售渠道,在县、乡、镇有2000个办事处,吸纳了15万销售人员。结果导致如此庞大的渠道网络三株根本无法控制,导致效率低下、腐败成风,销售额猛增蒙蔽了人们的双眼,其实这么庞大的销售渠道已经没办法控制,最终全都作鸟兽散了。快速建设渠道的同时,更应考虑建立起优质渠道才是正道。