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科学系统的营销策略——道客招商
来源: | 作者:pmte99767 | 发布时间: 189天前 | 189 次浏览 | 分享到:
如今市场产品泛滥,在某种程度上来说,并不是同过去一样是产品之争,而是渠道和营销之争。

招商科学系统的营销策略


如今市场产品泛滥,在某种程度上来说,并不是同过去一样是产品之争,而是渠道和营销之争
。营销是一门科学,其中有一些可追寻的规律,摸透这些规律能够帮助我们建立科学的营销策略,反之若对营销抱着轻视的态度,就会吞下苦果。


1974年,小型计算机开始出现。当时主要有两种类型:手提式和方便式。但二者均不方便。前者重量太大,后者存储量太小。而亚当·奥斯本推出了第三种:超便携式,重量小而存储量大。

1981年春天,奥斯公司生产出世界上第一台便携式商用计算机。这种计算机既能携带又很便宜,因此而迅速占领了市场。

1982年,奥斯本与美国最大的计算机零售商“计算机园地公司”签订了一份巨额合同,这使奥斯本一号在全国的零售店销售额翻了一番。1982年底,销售奥斯本一号的零售店达750家,而全国经销高档产品的150名办公设备经销商也加入了销售奥斯本一号的行列,这使奥斯本一号的市场份额达到80%。奥斯本一号已成为市场上最受欢迎的产品。

可是,奥斯本改任,把总经理位置让给罗伯特·耀尼科担任。而罗伯特上任后拒绝了苹果计算机公司和阿塔雷公司的邀请,甚至还放弃了联合食品公司100万美元的奖金。他建立了一套自己的营销体系,他邀请销售网络庞大的哈里斯公司加入,将目标投放到出版社、大学等地方,加大零售力度。

谁也没有想到,危机已在他们身边。同时他们又犯下一个致命错误,奥斯本过早地向销售商透露将产生董事一号的消息,许多人因此取消了订货,等待董事一号的问世。这不仅导致了奥斯本一号的滞销,而且更为严重的是:董事一号没有如期交货。整整好几个月,公司实际上没销售出一台计算机。奥斯本公司最后以申请破产保护而告终。

从表面上看,奥斯本公司是管理出现问题,实际上是营销出了问题,我们可以看到奥斯本公司签下大销售网络,众多经销商纷纷加盟,渠道是不存在问题的,问题出现在他们不了解自己产品生命周期有多长,也没意识到同时期的IBM、苹果公司的竞争态势,再加上营销上的彻底溃败,自然会被市场所淘汰。

营销的基本核心就是找到自己的差异化优势,即与竞争对手比有差异化,也就是在任何时候都要拥有竞争对手所不具备的优势。比如说你经营服装产品,无非就是衣服裤子,你怎么样让自己卖的衣服裤子跟别人不一样,这并不是说卖“奇装异服”,而是从进货方式、销售方式、售后方式、广告方式跟别人不同,这就是营销。

营销不能随心所欲,营销是一个科学而系统的工程,甚至需要你“排兵布阵”,把营销的每一步都关联起来,就像下棋时落子一颗,却早已想到接下来多步棋子要如何落。

王老吉凉茶几乎是一夜之间火遍全国,其营销手段堪称商界典范,我们来看一下王老吉是如何做营销的。凉茶这种东西一直仅在炎热的广东、广西流行,2002年的时候王老吉凉茶只有1亿元的销售规模,他们急需打开全国市场。

他们做的第一个营销举措是细分市场,当时流行的饮料有红牛——功能型饮料;星巴克——高档咖啡店;可口可乐等——碳酸饮料,王老吉的做法是开辟出“预防上火的饮料”,也就是清热饮料,切入点是清凉好喝,最重要的是预防上火。

第二个营销举措是规避缺陷。凉茶这一概念在南方流行,在北方却不流行,王老吉要打开全国市场,主推凉茶概念是行不通的,所以他们在宣传上紧紧抓住“预防上火”的中医理念,是中央电视台的广告上,大家看到的是铺天盖地的“怕上火喝王老吉”,压根儿就没有出现“凉茶”二字。

谁都怕上火,尤其是聚餐过后,王老吉一下子就抓住了消费者,在这个领域,人们第一反应想到的就是王老吉。

第三个营销举措是申遗。在占得了市场之后,王老吉还要这把“火”再旺一点,他们联合了广东到香港、澳门等17个凉茶品牌,把凉茶申请成“国家级非物质文化遗产”,凉茶的概念又凸显而出。

在这里王老吉不怕同行竞争,因为他的知名度已经存在,对于很多消费者来说,凉茶就等于王老吉。

第四步营销举措是继续主打“上火”,从饮食上火,增添了熬夜上火、气候变化上火等等,再加之其投巨资在央视等地投放广告,王老吉的火爆并非偶然。

 

王老吉营销策略清晰,每一步都走得漂亮,为其带来了成功。其实营销策略的制定并不难,你要根据自己的企业情况、产品情况、市场情况来制定,从自身处挖掘可营销的“点”,这就是科学营销,盲目地花大钱投放广告不是科学营销,盲目地在各家经销商处做促销也不是科学营销,科学营销的每一步都走得有根据、有想法,这样才能实现你的战略目标,把营销跟渠道强强联合,才能打造出一条企业的财路。