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渠道+运营缺一不可
来源:道客招商,一站式渠道建设招商外包领导者 | 作者:pmte99767 | 发布时间: 246天前 | 203 次浏览 | 分享到:
渠道对于企业来说如同命脉一样重要,但是只有渠道是不够的,有渠道却不会运营仍是浪费资源,要懂得渠道、运营双管齐下,就拿盖房子做比喻,房子的墙柱、房梁等等就是渠道,而墙柱、房梁如何使用,如何发挥最大效果乃至使用多久就是运营。

渠道对于企业来说如同命脉一样重要,但是只有渠道是不够的,有渠道却不会运营仍是浪费资源,要懂得渠道、运营双管齐下,就拿盖房子做比喻,房子的墙柱、房梁等等就是渠道,而墙柱、房梁如何使用,如何发挥最大效果乃至使用多久就是运营

山东某地板公司规模不小,该地板公司的市场份额在当地占有很大比重,而且这家公司是新品牌,之所以能够取得这样的成绩是因为早期宣传时表示地板用的是国外技术,而且迅速发展经销商,短时间内给人感觉是“一夜之间火遍全城”,每一个购买地板的消费者都被告知:“买这个吧,非常不错。”这样就把销量打开了。

可是半年过后,地板公司还未等“攻占”邻市,自己这边的销量倒是不断下降,地板公司很纳闷,就派出了专员去调查,调查显示并不是该市的地板市场饱和,而是出现了几家强有力的竞争对手,更重要的是自己手下的几位经销商有些消极怠工,派人去询问才得知,原来新开的地板公司给的价格更优惠,经销商想合作,自然对原来的生意不看重。

地板公司赶紧找人协商,承诺给予更多的优惠,经销商们才有所收敛,可是没过多久,经销商们又要优惠,地板公司实在是没有办法了。

这个案例看上去是一些无良经销商得寸进尺、不讲道德,其实是跟企业的运营不当有关系,如果渠道的运营合理的话,基本上是不会出现这种情况的,经销商们也是渠道的一部分,有了渠道却不会很好地运营已然成为了很多中小企业的弊病。

渠道不是一成不变的,是随着市场环境在改变,若跟不上市场变化就会落伍,所以才要不断改进销售渠道,这就是渠道的运营。就好像铺设了一条管道,你不能就此置之不理,要时时查看管道是否堵塞。当出现新的市场竞争后,渠道争夺战就开始了。

降价已经到了底限了,下一步想要取得竞争的胜利必须降低渠道成本,降低分销成本,加快渠道建设速度,这样才能在市场竞争中脱颖而出。再加上如今移动互联网的兴起,这种新渠道的变化,给我们的渠道建设带来挑战同时也意味着机遇,渠道都已经变化了,而你还在固守成规,不思进取,哪里还有竞争力呢。

没有一条渠道可以保障你的产品永远都能够畅通,你常常会发现产品流通遇阻,或者跟别人的渠道“撞车”,这是因为中小企业财力不足,在建设销售渠道类型的过程中,只能选择单一类型的销售渠道,而且渠道商数目甚少。并不是说这样的渠道就不能用,而是说面对这样的渠道要勤于运营,把渠道搞活需要很多功夫,但也是值得去做的,因为老是跟随别人的渠道永远都是做“吊车尾”,一旦市场发生变化,辛辛苦苦建立起来的渠道就会瞬间土崩瓦解。

渠道运营中最关键的因素是人才,人才的质量很大程度上决定了渠道的质量,现在太多的中小企业缺少专业的营销人员,甚至连最基本的市场调查都没有,这在很大程度上影响着渠道的健康发展。如果把渠道比喻成一棵大树,那么营销人员就是负责修剪树枝的工人,大树长成乱七八糟的还是枝条有序的,全靠修剪。

所以,要实现企业的渠道战略目标,除了建设销售渠道外,还要有专业的运营团队,才能最大限度发挥渠道的力量。