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招商现状困境探索-O2O营销模式或成新方向
来源:道客招商,一站式渠道建设招商外包领导者 | 作者:pmte99767 | 发布时间: 181天前 | 238 次浏览 | 分享到:
长期以来,由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因,造成企业招商费用居高不下,招商成功率低。问题出在哪里?就营销而言,便是缺乏本土化的招商模式和招商手段,95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布,根本无深度服务和增值营销可言,而这恰恰是企业最为重要的营销环节。

招商外包o2o模式

长期以来,由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因,造成企业招商费用居高不下,招商成功率低。问题出在哪里?就营销而言,便是缺乏本土化的招商模式和招商手段,95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布,根本无深度服务和增值营销可言,而这恰恰是企业最为重要的营销环节。 

在招商过程中,很多企业陷于招商困境而“动弹不得”,呈现“三高一低”的状态:媒体费用高、终端投入费用高、人力成本高和企业利润低。如果放弃就意味着前期投入打了水漂,如果坚持又要不断地投钱进去,简直是死循环。下面梳理一下招商过程中可能出现的困境,探索一下招商现状。

1. 代理商问题

首当其冲的是代理商或者经销商的问题,代理商与企业的合作问题往往使招商工作分崩离析。代理商既从属于企业又相对独立,代理商往往会根据自己的理解从事市场营销活动,因此从企业角度而言代理商的执行力一般都较差。如果代理商不够优质的话,那招商就已经失败了。

培育代理商可以使企业主动根据市场的实际情况,通过激励导向等手段引导代理商在关注短期利益的同时,更要考虑企业长期收益问题,因此有效培育代理商可以在一定程度上保证市场的健康、有序的发展,使企业可以更多的参与到代理商的市场行动中,从而强化代理商的执行力。

代理商与企业是既合作又博弈的关系,为了各自的长短期利益,双方都想提高自身的话语权,加强对对方的控制力。对企业而言,加强了对代理商的话语权,就是加强了企业对市场的控制力,有利于降低企业的市场风险。

企业应与重点代理商之间建立共赢、互信的战略伙伴关系,从而从长远角度减少了企业的市场风险。

2. 缺乏整体规划

有很多企业招商属于投机行为,认为自己只要完成资金回笼,把他的货物从仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉、高枕无忧了。这种招商思路往往后患无穷,当经销商积压的货物在市场上不能完全销售的话,带来的影响也是致命的。企业的这种招商行为我们宁愿相信是一种纯粹的投机行为,而不是企业的正常经营。

招商招久了之后,有一些企业自己都解释不了为什么还在招商,如果是一个好产品,应该在比较短的时间里面,一个月也好,三个月也好,能够完成招商。如果招商一年还无结果,为什么还继续招商,肯定是哪个环节有问题。这就陷入了缺乏整体规划的困境,企业总是不知道自己在干什么或者下一步干什么。比如没招到经销商该怎么办?招到足够的经销商后又该怎么办?经销商不够优质怎么办?市场总是打不开怎么办?……这每一个“怎么办”都应该写在企业的商业规划书上,经过严格的探讨和规划,每一步都制定详细的规划,并在全局上有良好的把控,这样才能全面掌控招商局势。

3. 没有后续跟进

投入广告,吸引经销商,产品上市——这并不是招商的终点,招商的前中期固然重要,但是后续跟进才是招商成果得以延续的重中之重。

招商的成功与否甚至有很大原因在于后续跟进的问题,比如你的产品上市后火爆市场,如果没有后续跟进新产品,势必会被其他人模仿蚕食市场份额;或者更换产品上市后表现不错,但对于市场麻痹大意,结果市场风向骤变,产品变得一文不值。如果后续跟进不到位,培训、管理都没有,那么市场肯定做不起来。

除此之外,还有缺乏优秀的招商人才、招商管理人才、招商环节中缺乏执行力等等。缺少人才的问题简单明了,招商是需要一个专业的运营团队来负责的,以保障未来的运作,没有这样的团队,未来的商业运营就没有保障,经销商们就有可能选择其他企业。

缺乏执行力也是很多企业头疼不已的事,即便有了好的商业规划、有了优秀的管理人才,但是没有执行力仍然不能赢得好的成果。企业招商战略强调的是做对的事情,而执行则强调的是把事做对。目前很多企业不缺少优秀的招商策略,而是缺少好的执行力,缺少那种上行下效、上下一心、快速统一的执行力,很多策略都在“磨磨蹭蹭”中消耗殆尽,拖累企业。

招商环节

招商现状并不只有上面提到的几种,根据市场、产品的不同,企业所面临的招商困境是不同的,基本上没有其他人的经验可以借鉴,能够做到的就是把好自身关,认真把控每一个环节,才能突破困境。